Vzhledem k tomu, že se Compaq nikdy v minulosti přímo INVEXu neúčastnil a že toto rozhodnutí bylo podmíněno tradiční účastí Digitalu na INVEXu, bylo toto téma předmětem důkladné anylýzy. S postupem integrace obou firem byl nadefinován nový Go-to-Market model, který v maximální míře využívá prodej prostřednictvím partnerů a autorizovaných dealerů.
Společnost Compaq Computer bude tedy v souladu s touto strategií na veletrhu zastoupena více než 40 partnery, kteří budou předvádět jak tradiční produkty v oblasti osobních počítačů, tak i řešení založená na platformě Alpha se systémy UNIX a VMS. Návštěvníci veletrhu se tak budou moci seznámit s kompletní produktovou nabídkou firmy Compaq.
"Jedním z hlavních důvodů našeho rozhodnutí bylo zjištění, že naši vystavující partneři reprezentují celé portfolio produktů, služeb a řešení naší společnosti od notebooků až po počítačová řešení na platformách Alpha se systémy Open VMS, Compaq´s DIGITAL UNIX a SAP", říká Martin Košut, obchodní ředitel divize nepřímého prodeje.
Compaq nenabízí již jen hardwarové platformy od palmtopů po multiprocesorové servery, ale nabízí také řešení a služby založené na Internetu, elektronickém bankovnictví a celopodniková řešení. Proto bude Compaq využívat celou škálu nástrojů pro oslovení jednotlivých segmentů trhu, jako například účast partnerů na veletrhu INVEX a jiných výstavách na našem trhu, roadshow, semináře pro úzce specializované auditorium, úzký kontakt se specializovaným zákazníkem, těsnou spoupráci s dealery a rozvoj partnerského zázemí, širokou inzertní kampaň a další.
Živě komentuje: Compaq před 14 dny vydal prohlášení o historicky první účasti na veletrhu Invex. Compaq se Invexu nikdy nezúčastňoval, neboť prodává především přes partnery - a jejich účast na akci vždy podporoval. Naopak Digital je tradičně jeden z největších, ne-li vůbec historicky největší vystavovatel na Invexu a loňský rok účast na letošním Invexu plánoval jako samozřejmost, i když možná na o něco menší ploše.
Dovolím se domnívat, že za velice nečekanou změnou rozhodnutí stojí nejen výše zmíněné předefinování obchodního modelu, ale i určité spory s organizátorem veletrhu, firmou Brněnské veletrhy a výstavy. Před nedávnem například generální ředitel českého Compaqu Rudy Kozak nejen mezi řádky varoval BVV, že budou muset v budoucnu zlepšit svůj přístup k vystavovatelům, což samozřejmě signalizuje nespokojenost Compaqu s přístupem BVV letos, a protože zřejmě nedošlo k nápravě, ovlivnilo to silně i toto nečekané rozhodnutí.
Je jasné, že dnešní stagnační doba nepřeje žádným velkým investicím do marketingu firem, ať je to tištěná reklama či účast na veletrzích - obojí jde z jedné kapsy a ta vůbec není přeplněná. Kde se ale tištěná média (i vlivem silné konkurence mezi nimi panující - u nás stále vychází přes dvacet tištěných počítačových časopisů!) dokázala rychle přizpůsobit a chová se k firmám jako ke svým skutečným a významným zákazníkům, tento posun u BVV stále ještě nenastal a podle sdělení některých vystavovatelů se se změnou manažera veletrhu spíše zhoršil.
Rozhodování o účasti na veletrhu se skoro vždy děje na základě zkušeností z loňska. Což je výborné, když byl loňský ročník špičkový a úspěšný, ale působí to naopak jako velice negativní faktor, byl-li loňský rok špatný. Loni byl Invex dobrý a letos bude také alespoň slušně navštívený (jak firmami, tak návštěvníky); pokud z něj ale vznikne nedobrý dojem, ovlivní tyto zkušenosti nesmírně právě existenci příštího ročníku. Organizátoři podobných akcí ve světě se snaží velice usilovně oživovat své akce progresívností a vynalézáním nových, zajímavých lákadel; u BVV velmi postrádám alespoň usazení do současného časového rámce - pokud dostanete od pořadatele "východoevropského CeBITu" e-mailem dopis, který je ve formátu T602 pro DOS, máte spíše dojem, že šlo o hlas ze záhrobí.
