Computer: K podepsání smlouvy určitě nedošlo ze dne na den. Jak vypadaly v tomto případě námluvy a jaké jsou konkrétní, blízké i další důsledky zmíněné transakce?
Ladislav Chodák: Jak asi víte, vznikli jsme v r. 1991 jako společný podnik s Markt und Technik coby Access Agora; postupem času jsme byli prodáni firmě Computer 2000, ale poté to koupili čeští vlastníci. Na každém Comdexu či CeBITu jsem byl v kontaktu s předními světovými distribučními firmami, jako je Ingram Micro, Merisel, C2000, CHS atd.; konkrétně s firmou CHS jsme poprvé diskutovali tuto možnost v roce 1994. Tehdy byla situace u obou firem zcela jiná - CHS teprve vstupovala na americkou burzu a i my jsme se domnívali, že náš vývoj jako samostatné firmy je perspektivnější, že spojení s gigantem pro nás není tak přínosné. V r. 1994 jsme se transformovali na akciovou společnost a další rok jsme byli veřejně obchodovatelní; expandovali jsme do okolních zemí (Rumunsko, Chorvatsko). Rozhovory s CHS ale nebyly úplně umrtvené a nakonec došlo ke spojení.
Smlouva byla podepsána v březnu; od 1. 4. je tzv. "closing date", kdy se akcie A&A převádějí na třetí stranu, určitou dozorující firmu Escrow, která zabezpečuje to, že s nimi nikdo nemá možnost manipulovat až do 1. 4. 1998. Do té doby musí firma CHS splnit určité podmínky, jako je úhrada kupní ceny; pak přejdou akcie do jejího vlastnictví. V této době o tom, co bude firma dělat, rozhoduji já; je však v především v mém zájmu, aby hospodařila maximálně úspěšně, neboť právě z výsledku hospodaření za tento rok se odvodí, kolik peněz za A&A dostaneme. Není obecně to úplně běžný postup, ale právě firma CHS provádí všechny tyto aktivity zmíněným způsobem.
Computer: Jste zřejmě jedinou firmou tohoto typu, která je obchodovatelná na české burze. Přineslo vám to něco?
Ladislav Chodák: Když jsme na burzu vstupovali, mysleli jsme si, že to zde začne fungovat jako venku a že je obchodovatelnost na burze cestou k získání financí - úplně stejně jako je tomu kdekoli ve vyspělé zemi. Ale ono to je dnes horší než dříve - přesvědčit někoho, aby investoval do solidní firmy je prakticky nemožné, protože je zřejmě snazší tunelovat či získávat peníze jiným nepoctivým způsobem. Nevidím ani dnes možné rychlé zlepšení. Zájem ze strany velkých investorů byl mizivý, i když - pro zajímavost - do nás od začátku investovalo cca třicet malých, spíše soukromých investorů.
Computer: Proč zrovna CHS?
Ladislav Chodák: Věci mají mít logiku a kupodivu, i zde ji spojení právě s CHS má. Máme jednak společnou distribuční politiku, jednak velmi si nekonkurující spektrum produktů. Například Ingram Micro (druhý velký americký distributor, pozn. red.)je šíří záběru i způsobem distribuce spoléhající silně na logistiku podobný TH´Systemu; pravděpodobně TH´System také časem dospěje k podobné dohodě s nadnárodní společností tohoto typu. Distribuce spíše některých technicky výjimečnějších produktů včetně zajímavých exkluzívních smluv je věc, kterou máme společnou s CHS; podstatné je navíc, že jsme se prakticky nepotkali u svých zákazníků (s českou CHS, pozn. red.). Vzniká zde tedy jediná, velice silná firma, do které jsme my přidali své zákazníky a oni také své; potkali jsme se snad jen na produktech IBM. Teoreticky to znamená, že A&A tu může vedle CHS existovat klidně ještě řadu let; vzájemná pozice je opravdu velice nekonfliktní a naopak už první plody přineslo to, že jsme si navzájem zařadili několik produktů do nabídek. Společné jméno (CHS) předpokládám až od roku 1999. Jistě je cílem této akce snaha o zjednodušení a zlevnění všech procesů, tj. přechod pod společné řízení, práci se sklady atd. - těžko si lze představit, že na tomto malém trhu budou působit tři distribuční firmy se stejným majitelem, tj. CHS Czechia, Bohemia a A&A. A to ještě nemluvím o distributorské firmě Karma International, kterou má také koupit CHS. Zkoncentrování všech aktivit do jednoho místa a hlavně při tom ušetřit bude zřejmě trvat až do roku 2000; je to totiž organizačně daleko složitější, než si lidé běžně dokáží představit.
Computer: Jistě sledujete obraty svých konkurentů a dnes již partnerů; jaký je podle vašich průzkumů dnešní řebříček?
Ladislav Chodák: Myslím, že nyní budeme celkem jasně první. Loni měla CHS obrat 2.5 miliardy stejně jako TH´System, Elko domnívám se miliardu a půl, a my, zhruba stejně jako C2000 (Expert & Partner) asi miliardu. Letos bychom se měli coby skupina CHS vyšplhat na čtyři miliardy, TH´System, pokud mu to půjde dobře, může být na třech miliardách. C2000 se získaným Compaqem půjde asi o dost dopředu, u Elka neočekávám tak velký pokrok.
Computer: Můžete se těšit z výsledků vašich zahraničních aktivit?
Ladislav Chodák: Situace je taková, že z jednoho trhu nemůžete vyžít. Požadavky dodavatelů si to vynucují, pokud chcete dosáhnout lepších podmínek. To je jednak objem, jednak snaha o získání nové trhy - i to dodavatelé velmi hodnotí. Dá se říci, že po určitých prvotních výkyvech jsou prodeje v obou těchto zemích (Slovensko nepočítám, naše přítomnost je tam celkem samozřejmá a logická), tj. Rumunsku a Chorvatsku slušné - za první kvartál letošního roku v každé z těchto zemí okolo 30 mil. Kč. Takže je to slušné, a znovu musím opakovat, že nám to pomohlo i v obchodu s CHS.
Computer: Jak může ovlivnit vaši další činnost takzvaný "Balíček" vládních opatření a další pravděpodobný vývoj naší ekonomiky?
Ladislav Chodák: Dovozní depozita mohou ovlivnit pouze vztahy mezi těmi, kteří zboží u nás vyrábějí a těmi, kteří obdobné či stejné dovážejí - což v hardware není relevantní. Balíček ovlivňuje celou ekonomiku a pokud se mu podaří udržet korunu, tak by to bylo skvělé. Ale zrovna to na to nevypadá - na to, že koruna nebude devalvována, bych mnoho nevsadil. Když si ale vezmete naši strukturu skladových zásob, závazek a pohledávek, tak pro nás devalvace, pokud nastane, zase až tak velkou tragédií nebude. Bude-li koruna devalvována o 20 %, může to pro nás znamenat menší ztrátu, ale určitě ne v takovéto výši. Zatím vidíme dopad "Balíčku" v tom, že pokud byla do té doby špatná platební morálka, tak se nyní ještě zhoršila. Řada našich zákazníků (a jejich zákazníků) musí umrtvit peníze a aby mohli podnikat, půjčí si. A u koho? Nejdříve si "vypůjčí" u svého dodavatele, protože mu to naše zákonodárství dovoluje. Devalvace (či depozita na výpočetní techniku, kdyby byla) nejsou tak smrtící pro nás jako pro malou firmu. Pro velkou firmu není problém si půjčit poměrně rychle sto miliónů; každá banka bude ochotná, je-li firma zdravá. Pro malou firmu, i obdobně zdravou, je však mnohem a mnohem těžší až nemožné si půjčit potřebných třeba pět miliónů. Takže v soutěžení s některými menšími distributory by toto opatření bylo pro nás vlastně zřejmě výhodné.
Computer: V začátku jste byli velmi specifickým distributorem, zaměřeným na "data storage"; dnes máte spoustu dalších komponentů a prodáváte dokonce celé počítačové sestavy či software. Čím je tento vývoj dán a jak asi bude pokračovat?
Ladislav Chodák: Profilace na začátku byla velice užitečná - přinejmenším být "Data Storage Expertem" je lepší než něčím bezbarvým. Firma se ale musí vyvíjet a v určité chvíli už nemůžete dále zvyšovat podíl na trhu, i když jste sebelepší. Takže rozšiřujete sortiment, ale pořád v komponentách. Pak ovšem zjistíte, že největší instalace zařízení pro úschovu dat jdou ruku v ruce s dodávkami celých systémů a protože se zde jedná o opravdu velké dodávky, jsou to skoro vždycky značkové počítače. Takže distribuce počítačů IBM nám třeba velmi podstatně zvýšila dodávky diskových polí... Pokud by mě dnes někdo nabídl distribuci Compaqu, tak neváhám ani vteřinu. Máme samozřejmě distribuci počítačů Siemens-Nixdorf, které se kvalitou a technickou pokročilostí celkem blíží Compaqu nebo HP; zatím zde ale chybí nezbytná pružnost například u změn cen, kterou Compaq má.
Computer: A usilujete o Compaq? V případě, že by tato značka byla nedostupná, vidíte ještě některou jinou světovou značku počítačů jako obdobně zajímavou?
Ladislav Chodák: Distribuovat HP by dnes asi nemělo smysl, distributorů je asi až příliš mnoho. Compaq jsme loni prohráli s Expertem (Computer 2000), tam možná hrála rozhodující roli celoevropská smlouva Compaqu s Computer 2000. Teď to vypadá pozitivněji, protože CHS má také panevropskou smlouvu s Compaqem. - Pokud chcete být distributorem č. 1 v dané zemi, zkrátka musíte mít v nabídce produkty, které jsou číslem jedna celosvětově; nevidím tady proto k Compaqu vyrovnanou alternativu.
Computer: Myslíte, že je možné, aby se velký český distributor udržel dlouhodobě, třeba několik desetiletí, před tlakem zahraničních firem?
Ladislav Chodák: Nemohl. To by musel být úspěšný i na hlavních evropských trzích, Německu a Velké Británii - tady je analogie např. s Karmou, která přišla z Turecka a skoro zvítězila na speciálních trzích. Ale k tomu, abyste se stali obrem typu Computer 2000, musíte dělat vše - a to chce velmi dlouhodobé budování vztahů a spoustu, spoustu peněz pro každý další produkt. Tyto vlastní peníze u nás žádná firma nemá a půjčit si u našich bank je kvůli výši úroků naprosto sebevražedné.
Computer: Máme zde Internet či komunikace vůbec a produkty kolem, které jsou hodně drahé a zřejmě odpovídají vaší distribučí "povaze". Ve vašich katalozích je však (např. Cisco atd.) příliš nenalézám - proč?
Ladislav Chodák: Jak jsem už uvedl dříve, musíme, aby obchod s CHS dopadl úspěšně, letos co nejvíce vydělat. A nové produkty těchto typů - jako každé nové produkty - žádají investice. Takže je to trošku specifická situace, kdy bychom normálně o takovéto produkty už letos usilovali. Z pohledu delší doby to ale vidím jako nutnost. Internet samozřejmě už dnes využíváme pro zjednodušení komunikace a obchodu s našimi zákazníky a dodavateli. Internet mě tedy nikterak neponechává chladným - tak kvalitní prostředek pro komunikaci se hned tak nevidí.
Computer: Vize o nutném pohlcení všech velkých českých distributorů zahraničními giganty vypadá trošku smutně. Máte pro naše čtenáře a své zákazníky na závěr slova povzbudivější?
Ladislav Chodák: Je to docela jednoduché - na tomto, podle mého názoru nezbytném vývoji vydělá nakonec vždy nejvíce zákazník. Celosvětové vztahy největších distributorů s největšími výrobci znamenají obchodní, dodací a další podmínky, které ve srovnání s nimi malá česká firma nikdy nedosáhne; tyto výhody jsou z drtivé míry přeneseny na zákazníka.
Computer: Děkujeme za rozhovor.
Ptal se Jiří Hlavenka a Tomáš Baránek
